Der „Confirmation- oder Bestätigungs-Bias“

Ich habe mir kürzlich ein neues Snowboard gekauft.

Auf der Skipiste ist mir die Marke, für die ich mich entschieden habe, ständig ins Auge gesprungen und hat mir immer wieder bestätigt:
Ich habe bestimmt die beste Wahl getroffen. Viele andere Personen fahren ja genau auch diese Marke.

Objektiv betrachtet blende ich jedoch viele andere Optionen aus, die vielleicht genauso gut oder sogar besser gewesen wären.

Kennst du dieses Verhaltensmuster?

Definition „Confirmation-Bias“

Der Bestätigungsfehler ist ein Begriff der Kognitionspsychologie / Verhaltensökonomie und beschreibt die Tendenz, nach Informationen zu suchen, die bestehende Überzeugungen oder Hypothesen bestätigen, während widersprüchliche Informationen ignoriert oder abgewertet werden. Dies kann zu verzerrten Wahrnehmungen und Entscheidungen führen, da man sich nur auf Informationen fokussiert, die die eigenen Ansichten unterstützen.

Der Bestätigungsfehler betrifft viele Prozesse der Informationsverarbeitung und wird mittlerweile als Grundlage für verschiedene Fehleinschätzungen und Urteilsfehler angesehen.

Falls du nachlesen willst, was mit Verhaltensökonomie überhaupt gemeint ist, so findest du hier einen kurzen Artikel darüber.

Der Confirmation Bias kann sich wie folgt äussern:

▶️​𝗦𝗲𝗹𝗲𝗸𝘁𝗶𝘃𝗲 𝗦𝘂𝗰𝗵𝗲: Man sucht gezielt nach Inhalten und nutzt Suchbegriffe, die einem eher Inhalte liefern, welche die eigene Meinung untermauern.

▶️​𝗙𝗼𝗸𝘂𝘀: Man konzentriert sich bei der Auswahl der für einem relevanten Inhalte auf diejenigen, die die eigene Meinung stützen und bekräftigen.

▶️​𝗚𝗲𝘄𝗶𝗰𝗵𝘁𝘂𝗻𝗴: Auch wenn man unterschiedliche Inhalte findet, gewichtet man diejenigen, die die eigene Meinung oder Entscheidung stützen, höher.

Der „Confirmation-Bias“ in der Praxis

🤵‍♂️ ​Politische Meinungen

Menschen neigen dazu, Nachrichtenquellen zu lesen, die ihre politischen Ansichten bestätigen, und ignorieren solche, die widersprüchliche Ansichten vertreten.

🤝​ Feedback in Unternehmen

Führungskräfte könnten positive Rückmeldungen stärker gewichten und negative Rückmeldungen übersehen, wenn sie an einer bestimmten Strategie festhalten wollen.

💖​ Markentreue

Verbraucher bleiben einer Marke treu und suchen nach positiven Bewertungen, die ihre Vorliebe bestätigen, während sie negative Bewertungen ignorieren.

💰​ Investitionsentscheidungen

Investoren könnten dazu neigen, nur nach Informationen zu suchen, die ihre Entscheidung, in eine bestimmte Aktie zu investieren, unterstützen.

Empfehlungen der Verhaltensökonomie für dein Marketing

1️⃣Bestätige die Überzeugungen deiner Zielgruppe

Verstärke das Vertrauen in deine Marke, indem du Inhalte erstellst, die den bestehenden Überzeugungen deiner Zielgruppe entsprechen. Menschen fühlen sich sicherer, wenn ihre Ansichten bestätigt werden. Stimmen deine Botschaften mit den Überzeugungen der Kunden überein, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich mit deiner Marke verbunden fühlen.

2️⃣Verstehe Werte und Ansichten

Analysieren die Werte und Einstellungen deiner Zielgruppe, um deiner Kommunikationsaktivitäten zielgerichtet anzupassen. Wer die Perspektive seiner Kunden kennt, kann Botschaften formulieren, die wirklich resonieren. So entsteht eine emotionale Verbindung, welche die Loyalität stärkt.

3️⃣ Ermögliche positive Erfahrungen

Ermögliche deinen Kunden emotionale Erlebnisse, die ihre Entscheidung für dein Produkt oder deine Dienstleistung bestätigen. Positive Erfahrungen schaffen Vertrauen und machen es wahrscheinlicher, dass Kunden wieder kaufen. Jede Interaktion sollte den Mehrwert deiner Marke unterstreichen.

4️⃣​ Stärke das Vertrauen durch Social Proof

Nutze Bewertungen, Testimonials und Fallstudien, um die Zufriedenheit deiner Kunden sichtbar zu machen. Menschen orientieren sich oft an der Meinung anderer, besonders bei Kaufentscheidungen. Zeige auf, dass deine Produkte von anderen geschätzt werden, um Zweifel auszuräumen.

5️⃣​ Fordere Meinungen mit der nötigen Sensibilität heraus

Wenn du bestehende Überzeugungen hinterfragst, tu dies behutsam und mit nachvollziehbaren Argumenten. Vermeide Konfrontationen und biete stattdessen Alternativen, die deine Zielgruppe überzeugen. So kannst du neue Perspektiven eröffnen, ohne Vertrauen zu verlieren.

6️⃣​ Nutze Segmentierungen und gezielte Personalisierung

Schaffen personalisierte Inhalte und Angebote, die spezifische Kundensegmente ansprechen. Wenn du weisst, was deine Zielgruppe bereits glaubt oder bevorzugt, kannst du deine Botschaften spezifisch anpassen. Tools wie Datenanalysen und KI-gestützte Empfehlungen helfen dabei, Inhalte zu erstellen, die die Überzeugungen der Kunden bestätigen.

7️⃣​ Fördere Wiederholungen

Präsentiere zentrale Botschaften regelmässig in verschiedenen Formaten und Kanälen. Wiederholungen verstärken die Wahrnehmung, dass Ihre Aussagen wahr und gut sind – ein Effekt, der direkt mit dem Confirmation Bias zusammenhängt.

Einordnung des „Confirmation Bias“ nach System und Ressource

Primär ist es System 1, das den Confirmation Bias antreibt: Unser Gehirn sucht automatisch nach Informationen, die bestehende Überzeugungen bestätigen, und blendet widersprüchliche Hinweise aus. Diese schnelle, unbewusste Verarbeitung spart kognitive Energie und gibt uns ein Gefühl von Sicherheit. System 2 könnte solche Bestätigungen kritisch hinterfragen und alternative Perspektiven berücksichtigen, bleibt aber oft inaktiv, da System 1 die Entscheidung bereits beeinflusst hat.

Hier findest du einen Beitrag über die zwei Systeme nach Kahnemann.

Der Confirmation Bias beansprucht zudem hauptsächlich die kognitive Ressourcen. Da unser Gehirn Informationen effizient verarbeiten möchte, sucht es nach Mustern und Bestätigungen, die die Komplexität der Entscheidungsfindung reduzieren. Dies führt dazu, dass widersprüchliche Informationen weniger Beachtung finden und Entscheidungen schneller getroffen werden können. Gleichzeitig können auch soziale Ressourcen eine Rolle spielen, wenn Menschen sich in Gruppen bewegen, die ähnliche Überzeugungen teilen, wodurch der Confirmation Bias zusätzlich verstärkt wird. Insgesamt ist die Tendenz, Bestätigungen zu suchen, eine effiziente, aber nicht immer rationale Art, kognitive Belastung zu minimieren.zude

Hier findest du einen Beitrag über die 4 Ressourcen, welche unsere Entscheidungsfindung massgeblich prägen.

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