Der Veblen-Effekt, oder warum teurer manchmal besser verkauft.
Stell dir vor, du hast die Wahl zwischen zwei verschiedenen Flaschen Wein in einem Restaurant: Eine kostet 25 CHF, die andere 95 CHF. Obwohl du keine Ahnung von Wein hast, erscheint dir die teurere Flasche plötzlich viel edler, exklusiver – einfach besser. Du bestellst sie. Willkommen im Veblen-Effekt und der Verhaltensökonomie!
Definition Veblen-Effekt
Der Veblen-Effekt beschreibt das Phänomen, dass Produkte attraktiver werden, je teurer sie sind. Während klassische ökonomische Modelle davon ausgehen, dass steigende Preise die Nachfrage senken, kehrt der Veblen-Effekt diese Logik um: Ein höherer Preis kann die Nachfrage steigern, weil er Status, Exklusivität und Prestige signalisiert.
Benannt nach dem Ökonomen Thorstein Veblen, tritt dieses Phänomen besonders bei Luxusgütern auf – von Designer-Handtaschen über Premium-Autos bis hin zu seltenen Sammlerstücken. Wer sich solche Produkte leisten kann, zeigt damit seinen sozialen Status – und genau das macht sie begehrenswert.
Der Veblen-Effekt in der Praxis
💎 Luxusmarken & Prestige-Produkte
Ob Louis Vuitton, Rolex oder Ferrari – Luxusmarken profitieren direkt vom Veblen-Effekt. Hohe Preise sind hier kein Hindernis, sondern ein Kaufargument.
🍷 Exklusive Restaurants & Weine
Ein Wein für 10 Franken? Kaum jemand glaubt, dass der gut sein kann. Einer für 200 Franken? Der muss gut sein! Teure Produkte suggerieren automatisch höhere Qualität – selbst wenn der Unterschied objektiv gering ist.
🚗 Limitierte Sondereditionen
Je seltener ein Produkt ist, desto begehrter wird es. Verschiedenste Produzenten setzen auf streng limitierte Angebote mit astronomischen Preisen – und verkaufen sie trotzdem in Rekordzeit.
👩⚖️ Premium-Dienstleistungen
Hochpreisige Beratungen, VIP-Services oder exklusive Events ziehen oft genau die Kunden an, die sich durch hohe Preise nicht abschrecken, sondern angezogen fühlen.
Empfehlungen der Verhaltensökonomie für dein Marketing
1️⃣ Setze bewusst hohe Preise ein
Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung im Premium-Segment angesiedelt ist, solltest du nicht den günstigsten Preis anstreben – sondern den exklusivsten.
2️⃣ Kommuniziere Exklusivität & Knappheit
„Nur für ausgewählte Kunden“ oder „Limitierte Edition“ verstärken den Veblen-Effekt und machen dein Angebot noch begehrenswerter. Sei dir jedoch bewusst, dass der Veblen-Effekt nur bei bestimmten Zielgruppen und fürbestimme Produktkategorien funktioniert.
3️⃣ Nutze teure Alternativen zur Preisverankerung
Platziere bewusst ein extrem teures Produkt neben deinem Hauptangebot. Dadurch wirkt dieses plötzlich erschwinglicher – und der Kunde entscheidet sich eher für eine höherpreisige Variante.
4️⃣ Vermeide Rabatte – setze auf Prestige
Luxusmarken gewähren selten oder gar keine Rabatte. Ein hoher Preis gehört zur Identität und darf nicht durch aggressive Preisaktionen verwässert werden.
5️⃣ Erzähle eine Geschichte des Erfolgs und Status
Menschen kaufen keine Rolex, weil sie die Uhrzeit wissen wollen – sie kaufen sie, weil sie ein Statement setzen wollen. Dein Marketing sollte diese emotionalen Motive gezielt ansprechen.
Einordnung des „Veblen-Effekts“ nach System und Ressource
System 1 (intuitiv, emotional) spielt die Hauptrolle:
Menschen assoziieren hohe Preise intuitiv mit Exklusivität und Qualität – oft, ohne dies bewusst zu hinterfragen. Dieses automatische Denken führt dazu, dass sie sich instinktiv zu teuren Produkten hingezogen fühlen, um Status und Anerkennung zu erlangen.
Hier findest du einen Beitrag über die zwei Systeme nach Kahnemann.
Der Veblen-Effekt beansprucht vor allem soziale und emotionale Ressourcen:
Das Bedürfnis nach Anerkennung, Zugehörigkeit und Status treibt unser Konsumverhalten oft stärker, als wir zugeben würden. Produkte mit hohen Preisen werden nicht nur als hochwertiger wahrgenommen – sie bieten auch eine soziale Funktion als Statussymbole.
Hier findest du einen Beitrag über die 4 Ressourcen, welche unsere Entscheidungsfindung massgeblich prägen.
➡️ Fazit: Teurer ist manchmal besser – zumindest im Kopf
Der Veblen-Effekt zeigt, dass Menschen Luxus und hohe Preise nicht nur akzeptieren, sondern aktiv suchen. Wer ihn in seinem Marketing versteht und gezielt einsetzt, kann seine Marke in eine ganz neue Liga heben – ohne sich auf Rabatte oder Preiskämpfe einzulassen.
Buche jetzt dein kostenloses Erstgespräch, falls auch du verhaltensökonomische Ansätze in deinem Unternehmen besser verstehen oder anwenden willst. Wir unterstützen dich gerne beratend oder in der Umsetzung.
