Der Kompromiss-Effekt, oder warum Kunden das „Mittelding“ wählen.
Stell dir vor du siehst dir Online verschiedene Iphones an.
Für welches entscheidest du dich?
Eine grosse Mehrheit der Käufer entscheidet sich für die Option „iPhone 16“, also die mittlere Wahl. Hier hat man das Gefühl, die perfekte Wahl zu treffen. Das ideale Preis-Leistungs Verhältnis quasi, oder die „goldene Mitte“ wie man so schön sagt. Das ist der Kompromiss-Effekt in Aktion.
Definition Kompromiss-Effekt
Beim Kompromiss-Effekt (engl. „compromise effect“) handelt es sich um eine kognitive Voreingenommenheit, bei die Kunden dazu neigen, bei einer Auswahl von drei oder mehr Produkten die mittlere Option zu wählen, weil sie diese als ausgewogene, „sichere“ Option ansehen. Diese Voreingenommenheit beruht auf der Vorstellung, dass die mittlere Option weder zu extrem noch zu minimal ist, was sie attraktiv macht. Unser Gehirn empfindet Extremlösungen als riskant und sucht nach einem scheinbar „vernünftigen“ Mittelweg.
📌 Studien zeigen, dass die Wahl zwischen drei Optionen den Umsatz von mittleren Preismodellen um bis zu 30 % steigern kann.
Der Kompromiss-Effekt in der Praxis
🍔 Speisekarten: Restaurants bieten „Small“, „Regular“ und „Large“ an, um Gäste zur mittleren Option zu lenken.
🖥 Technikprodukte: Smartphone-Hersteller bieten Basis-, Standard- und Pro-Modelle – die meisten greifen zur Standard-Version.
💳 Abo-Modelle: Streaming-Dienste platzieren das meistverkaufte Abo strategisch in der Mitte.
🏢 B2B-Angebote: Agenturen bieten drei Servicepakete an – das mittlere wird am häufigsten gebucht.
Empfehlungen für dein Marketing
1️⃣ Gestalte Produktangebote mit einer klaren „mittleren“ Option, welche den besten Wert oder die ausgewogenste Wahl darstellt.
2️⃣ Nutze Preis-Anker (und den Decoy Effekt), um die mittlere Option attraktiver zu machen, indem Sie sie zwischen einer billigeren und einer teureren Alternative positionieren.
3️⃣ Hebe die Vorteile der mittleren Option in Marketingmaterialien hervor, um ihren wahrgenommenen Wert zu verstärken.
4️⃣ Stelle sicher, dass die mittlere Option gut sichtbar und leicht zugänglich ist.
5️⃣ Teste Preismodell-Variationen und experimentiere mit verschiedenen Preisabstufungen, um das Kaufverhalten zu optimieren.
System 1 vs. System 2: Warum der Kompromiss-Effekt funktioniert
Der Compromise-Effekt wird durch System 1 gesteuert – unser Gehirn meidet unbewusst Extreme und wählt „sichere“ Mittelwege. System 2 könnte theoretisch die Entscheidung überdenken, bleibt aber meist passiv, da die intuitive Wahl bereits getroffen wurde.
Hier findest du einen Beitrag über die zwei Systeme nach Kahnemann.
➡ Fazit: Wer strategisch seine Preis- und Produktoptionen gestaltet, kann Kunden gezielt zur gewünschten Entscheidung lenken.
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