Reziprozität
Stelle dir vor, du bekommst vom Kundenberater deiner Versicherung ein kleines aber hochwertiges Geschenk. Auch wenn es nur eine Kleinigkeit ist, fühlst du ein gewisse Verpflichtung, etwas zurückzugeben, sei es durch einen Kauf oder eine Empfehlung. Dies ist das Prinzip der Reziprozität. „Wie du mir, so ich dir“, könnte man dieses verhaltenspsychologische Phänomen zusammenfassen.
Definition „Reziprozität“
Reziprozität bedeutet Gegenseitigkeit oder Wechselbezüglichkeit und stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Die Reziproizität ist ein psychologisches Prinzip, bei dem Menschen das Bedürfnis verspüren, eine erhaltene Gefälligkeit zu erwidern. Wenn jemand etwas für uns tut, fühlen wir uns oft moralisch verpflichtet, etwas im Gegenzug zu tun, selbst wenn es nicht ausdrücklich verlangt wird.
Dieses Prinzip wird häufig in Marketing und Verkaufsstrategien genutzt, um positive Handlungen oder Käufe zu fördern und ist durch wissenschaftliche Erkenntnisse der Verhaltensökonomie belegt.
Falls du nachlesen willst, was mit Verhaltensökonomie überhaupt gemeint ist, so findest du hier einen kurzen Artikel darüber.
„Reziprozität“ in der Praxis
🆓 Kostenlose Testversionen oder Proben
Einzelhändler bieten kostenlose Produktproben an, in der Hoffnung, dass Kunden das Produkt anschliessend kaufen.
🎁 Kundengeschenke
Online-Shops legen den Bestellungen kleine Geschenke bei, um die Kundenbindung zu erhöhen.
📖 Content Marketing
Unternehmen bieten kostenlosen wertvollen Inhalt an, um Vertrauen aufzubauen und Kunden zu gewinnen.
💰 Spendenaktionen
Wohltätigkeitsorganisationen senden kleine Geschenke wie Kalender oder Aufkleber, um Spenden zu fördern.
Empfehlungen der Verhaltensökonomie für dein Marketing
1️⃣Verteile kostenlose Muster
Gib deinen potenziellen Kunden kostenlose Produktproben. Damit löst du das Gefühl aus, etwas zurückgeben zu wollen. Besonders bei Kosmetik oder Lebensmitteln kannst du so zeigen, wie gut dein Produkt ist. Somit erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass die Kunden dein Produkt kaufen.
2️⃣Biete exklusive Inhalte oder Rabatte an
Mach deine Kunden zu etwas Besonderem, indem du ihnen exklusive Rabatte oder Insider-Informationen anbietest. Das stärkt ihre Bindung zu deiner Marke und motiviert sie, dir etwas zurückzugeben, sei es durch einen Kauf oder eine Weiterempfehlung.
3️⃣ Setze auf personalisiertes Marketing
Mit personalisierten Nachrichten kannst du deinen Kunden zeigen, dass du sie wirklich schätzt. Geburtstagsgrüsse oder spezielle Angebote lassen sie sich wertgeschätzt fühlen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie dir mit Loyalität oder Käufen antworten.
4️⃣ Hilf deinen Kunden bei Problemen
Biete hilfreiche Inhalte wie Tutorials, Webinare, kostenlose Beratungen oder Zugang zu nützlichen Tools an. Wenn du deinen Kunden hilfst, ein Problem zu lösen, ohne direkt eine Gegenleistung zu verlangen, werden sie sich stärker an deine Marke gebunden fühlen.
5️⃣ Biete ausergewöhnlichen Support
Zeige deinen Kunden, dass du überdurchschnittlichen Service bietest. Sei es durch schnelle Antworten oder zusätzlichen Service. Diese Aufmerksamkeit wird mit positiven Bewertungen, Empfehlungen und erneuten Käufen belohnt, wodurch du langfristig eine stärkere Markenloyalität aufbaust.
Einordnung der „Reziprozität“ nach System und Ressource
Primär ist es System 1, welches die Reziprozität antreibt: Unser Gehirn reagiert automatisch auf freundliche Gesten oder Gefälligkeiten, indem es unbewusst den Wunsch erzeugt, diese zu erwidern. Diese schnelle, unbewusste Verarbeitung erleichtert soziale Interaktionen und stärkt Beziehungen, da sie uns als vertrauenswürdig und kooperativ erscheinen lässt. System 2 könnte diese automatische Reaktion reflektieren und kritisch abwägen, ob eine Gegenleistung tatsächlich notwendig ist, bleibt jedoch oft passiv, da System 1 die emotionale Dynamik bereits initiiert hat.
Hier findest du einen Beitrag über die zwei Systeme nach Kahnemann.
Reziprozität beansprucht zudem hauptsächlich soziale und emotionale Ressourcen. Unser Gehirn ist darauf programmiert, soziale Bindungen zu fördern und Konflikte zu vermeiden, indem es positive Gesten erkennt und darauf reagiert. Diese Tendenz, Gefälligkeiten zu erwidern, reduziert die Komplexität sozialer Interaktionen, da sie klare Muster für zwischenmenschliches Verhalten schafft. Gleichzeitig verstärken kulturelle und gesellschaftliche Normen diesen Mechanismus, indem sie die Erwartung fördern, dass Gefälligkeiten erwidert werden sollten. Dadurch wird Reziprozität zu einem effektiven, aber manchmal manipulativen Werkzeug, um Vertrauen aufzubauen oder Einfluss zu nehmen.
Hier findest du einen Beitrag über die 4 Ressourcen, welche unsere Entscheidungsfindung massgeblich prägen.
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