Die Affekt-Heuristik
Die Verhaltensökonomie beschreibt die Affekt-Heuristik als einen kognitiver Prozess, bei dem Menschen ihre Entscheidungen und Urteile stark von ihren momentanen Emotionen beeinflussen lassen. Anstatt sich auf rationalen Überlegungen zu beziehen, verlassen sie sich auf ihre Gefühle, um schnelle Entscheidungen zu treffen. Dies kann zu voreingenommenen oder irrationalen
Entscheidungen führen, da Emotionen nicht immer die beste Grundlage sind.
Falls du nachlesen willst, was mit Verhaltensökonomie überhaupt gemeint ist, so findest du hier einen kurzen Artikel darüber.
Die Affekt-Heuristik in der Praxis
Investitionen:
Anleger treffen risikoreichere Entscheidungen, wenn sie von positiven Emotionen wie Optimismus beeinflusst werden.
Produktbewertungen:
Eine negative Stimmung kann dazu führen, dass ein Kunde eine ansonsten positive Erfahrung negativer bewertet.
Medienkonsum:
Nachrichten, die Angst auslösen, können dazu führen, dass Menschen vorschnelle und irrationale Entscheidungen treffen.
Empfehlung für die Nutzung der Affekt-Heuristik
▪️Nutze emotionale Anreize in der Werbung, um die Affektheuristik zu deinem Vorteil zu nutzen. Visuelle oder auditive Reize sollen ein positives Gefühl mit dem zu kaufenden Produkt verbinden.
▪️Achte insbesondere auf eine positive Grundstimmung im wichtigen Moment der Kaufentscheidung, um die Chance für einen Abschluss zu erhöhen.
▪️Teste die emotionalen Reaktionen deiner Zielgruppe auf verschiedene Inhalte, um die effektivsten Botschaften zu finden.
▪️Nutze Storytelling, um den Kunden zu einer bildhaften Vorstellung seiner Problemlösung bzw. den Vorteilen deines Produktes zu führen. Mit Geschichten sind stärkere Emotionen verbunden als mit Fakten.
Klassifikation nach System
Die Affekt-Heuristik beschreibt, wie Menschen bei Entscheidungen oft auf spontane emotionale Bewertungen zurückgreifen, anstatt rationale Abwägungen vorzunehmen. Diese Heuristik wird primär vom System 1 gesteuert – dem schnellen, automatischen und intuitiven Teil unseres Denkens. Wenn kognitive Ressourcen knapp sind – etwa bei Zeitdruck, Müdigkeit oder Informationsüberflutung hat System 2 (das langsame, analytische Denken) weniger Kapazität, um gegenzusteuern. In solchen Situationen gewinnt die Affekt-Heuristik an Einfluss: Entscheidungen basieren dann stärker auf unmittelbaren Gefühlen als auf sachlicher Analyse. Das macht sie besonders wirksam in der Werbung oder in Stresssituationen, in denen Emotionen das Denken dominieren.
Hier findest du einen Beitag über die zwei Systeme nach Kahnemann.
Mehr Verhaltensökonomie und Marketing?
Buche jetzt dein kostenloses Erstgespräch, falls auch du verhaltensökonomische Ansätze in deinem Unternehmen besser verstehen oder anwenden willst. Wir unterstützen dich gerne beratend oder in der Umsetzung.
