Stell dir vor, du findest auf der Strasse 50 CHF. Ein kurzer Moment der Freude – ein Glücksfall! Jetzt stell dir vor, du verlierst am selben Tag 50 CHF. Welche Emotion ist stärker und währt länger?
Ob es darum geht, einen begrenzten Rabatt nicht zu verpassen, den Premium-Status im Vielfliegerprogramm zu behalten oder sich nach einem kostenlosen Probe-Abo doch für das kostenpflichtige Angebot zu entscheiden – die Angst vor Verlusten treibt viele unserer Entscheidungen. Unternehmen nutzen dieses psychologische Muster gezielt, um Kaufanreize zu setzen und Kunden langfristig zu binden.
Aber warum sind Verluste für uns so viel intensiver als Gewinne? Und wie kannst du dieses Wissen für dein Marketing nutzen? Lass uns in die Welt der Verlustaversion eintauchen. 🚀
Definition Verlustaversion
Die Verlustaversion (engl. “loss aversion”) bezeichnet das verstärkte Streben nach Verlustvermeidung relativ zum Gewinnstreben. Die Verlustaversion resultiert daraus, dass Verluste subjektiv schwerer ins Gewicht fallen als Gewinne. Diese Wertasymmetrie bedeutet, dass der erwartete negative Nutzen eines Verlustes intensiver erlebt wird als der erwartete positive Nutzen eines gleich grossen Gewinnes. Die Verlustaversion beeinflusst das Risikoverhalten in Entscheidungssituationen.
Die Verlustaversion in der Praxis
In unserem Alltag gibt es verschiedene Situation, in welcher die Verlustaversion dein Verhalten oder deine Entscheidungen beeinflussen.
🏢 Jobwechsel:
Jobangebote werden nicht angenommen, da eine neue Arbeitsstelle viele Unsicherheiten mit sich bringt oder der alte Job wird nicht gekündigt, da die Angst vorherrscht, dass man den Aufgaben und der Verantwortung eventuell nicht gewachsen ist.
🪙Loyalitätsprogramme:
Menschen bleiben in Treueprogrammen, um den Verlust von gesammelten Punkten zuvermeiden, auch wenn es bessere Alternativen gäbe.
📑Versicherungen:
Kunden kaufen, insbesondere in der Schweiz, teure Versicherungen, um potenziellefinanzielle Verluste zu vermeiden.
Empfehlungen der Verhaltensökonomie für dein Marketing
1️⃣ Biete (limitierte) Rabatte, Gutscheine und Belohnungen an und hebe die Möglichkeiteines “Verlustes” hervor, z.B. durch zeitlich begrenzte Angebote oder exklusive Aktionen und Botschaften wie “Letzte Chance”, “Nur noch heute” oder “Nur noch 3 Stück verfügbar”. (Stichwort FOMO: “Fear of Missing Out”)
2️⃣ Nutze Verlustaversion in Loyalitätsprogrammen, indem du den potenziellen Verlust von Punkten oder Vorteilen betonst, wenn Kunden nicht aktiv bleiben.
3️⃣ Betone exklusive Vorteile für schnelle Entscheidungen.
4️⃣ Nutze Garantien, um Kaufängste zu reduzieren.
5️⃣ Mit kostenlosen Testphasen und Warenproben kannst du eine gewisse Verlustaversion, nach einer Testphase, erzeugen.
6️⃣ Biete Vorbestellungsmöglichkeiten für neue Produkte.
7️⃣ Fasse bei nicht abgeschlossenen Warenkörben und Bestellungen nach.
Die Prospect Theory
Die Prospect Theory, entwickelt von Daniel Kahneman und Amos Tversky, ist eng mit der Theorie der Verlustaversion verbunden. Sie besagt, dass Menschen Verluste stärker gewichten als gleichwertige Gewinne. Individuen bewerten Risiken nicht objektiv, sondern relativ zu einem subjektiven Referenzpunkt. In unsicheren Entscheidungssituationen tendieren sie dazu, sichere Gewinne zu bevorzugen (Risikovermeidung). Bei drohenden Verlusten hingegen, sind sie bereit, risikoreichere Optionen zu wählen, um Verluste zu vermeiden.
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