In seinem Bestseller „Schnelles Denken, langsames Denken“ beschreibt der Nobelpreisträger Daniel Kahneman die zwei Systeme, die unser Denken und unsere Entscheidungen beeinflussen und eine zentrale Rolle in der Verhaltensökonomie spielen. System 1 und System 2. Beide Systeme arbeiten parallel, aber auf völlig unterschiedliche Weise – und das hat immense Auswirkungen auf unser Verhalten, unsere Entscheidungen und letztlich auch auf deine Marketing- und Kommunikationsmassnahmen.
System 1: ⚡ Das schnelle, intuitive Denken
System 1 ist unser automatisches, intuitives Denksystem. Es reagiert schnell und ohne Anstrengung. Dieses System ist immer aktiv und trifft blitzschnelle Entscheidungen auf Basis von gemachten Erfahrungen und unserer Intuition. Es greift auf Muster und Heuristiken, also mentale Abkürzungen zurück, die uns helfen, in Sekundenschnelle zu reagieren und zu entscheiden.
Das Problem? System 1 ist anfällig für Fehler. Es neigt dazu, voreilige Schlüsse zu ziehen und auf emotionale Reize zu reagieren. Oftmals entscheidet es auf Basis von Vorurteilen oder falschen Annahmen.
System 2: 🧠 Das langsame, analytische Denken
Im Gegensatz dazu steht System 2. Dieses System ist langsamer, überlegt und erfordert kognitive Anstrengung. Es kommt zum Einsatz, wenn eine Situation oder eine Entscheidung komplexer wird und unsere volle Aufmerksamkeit verlangt.
System 2 analysiert, wägt ab und überprüft. Doch diese Art des Denkens ist anstrengend und energieaufwendig. Deshalb schaltet sich System 2 oft erst dann ein, wenn es wirklich nötig ist – oder wenn System 1 uns in die Irre geführt hat.
Die 2 Systeme in der Entscheidungsfindung
Konsumenten verlassen sich sehr oft auf ihr System 1, wenn sie Produkte oder Dienstleistungen bewerten oder Entscheidungen treffen. Diese werden häufig intuitiv und auf Basis von Emotionen getroffen. Der Umstand und das Wissen darüber wird im Marketing sehr breit, ob bewusst oder unbewusst, angewendet. Je nach Produkt oder Dienstleistung die angeboten wird und welche Ziele man in der Kundenansprache verfolgt, kann ganz spezifisch das eine oder das andere System angesprochen werden.
Die 2 Systeme im Marketing und der Verhaltensökonomie
Es ist elementar, sich den beiden Systemen in der Ansprache seiner Konsumenten bewusst zu sein und zu berücksichtigen. Nutze zum Beispiel folgende Ansätze in deiner Kommunikation:
Emotionale Ansprache: Nutze visuelle und emotionale Reize, um System 1 deiner Kunden anzusprechen. Bilder, Farben und Geschichten wirken schneller und nachhaltiger als Fakten.
Vereinfachung: Biete klare, einfache Botschaften an. Unser System 1 liebt Einfachheit und klare Strukturen.
Anreize zur Reflexion: Sorge dafür, dass System 2 aktiviert wird, wenn es um komplexe Entscheidungen geht. Stelle Fragen oder biete detaillierte Informationen an, die zum Nachdenken anregen.
Soziale Beweise: Menschen verlassen sich stark auf System 1, wenn sie die Entscheidungen anderer sehen. Nutze Testimonials, Kundenbewertungen und Erfolgsgeschichten.
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