In der Welt des Marketings sprechen wir oft über Zielgruppen, Strategien und Zahlen und vernachlässigen dabei oft wichtige Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie.
Hast du dich auch schon gefragt, warum wir wirklich kaufen oder uns für das eine und nicht das andere Produkt entscheiden? Ist dir dabei auch aufgefallen, dass viele Entscheidungen nicht rational erklärbar sind?
Der Mensch ist keine Maschine
Hier kommt die Verhaltensökonomie ins Spiel, welche das Entscheidungsverhalten des Menschen untersucht. Der Mensch ist keine Maschine und auch kein «homo oeconomicus» und entscheidet daher sehr selten rein rational – auch wenn er das oft meint. Menschen und ihre Entscheidungen sind von Emotionen und vielen unbewussten Anreizen beeinflusst.
Die Verhaltensökonomie im Marketing erklärt, wie und warum Menschen gewisse Entscheidungen in wirtschaftlichen Situationen treffen.
Entscheidungsverhalten in der Verhaltensökonomie
Das Entscheidungsverhalten wird dabei immer durch folgende vier Ressourcen definiert:
🧠 Kognitive Ressourcen
💰 Finanzielle Ressourcen
⏱️ Zeitliche Ressourcen
👨👩👦👦 Soziale Ressourcen
Es gibt in der Verhaltensforschung drei zentrale Erkenntnisse:
- Menschen verlassen sich häufig auf ihre eigenen Heuristiken, sprich auf mentale Strategien, Faustregeln oder Abkürzungen, die uns helfen, mit eingeschränktem Wissen und begrenzter Zeit, Entscheidungen zu treffen und Urteile zu fällen.
- Man darf ein Problem oder eine Entscheidung nie für sich allein betrachten. Der Kontext (Stichwort «Framing») beeinflusst unsere Entscheidung oft massiv.
- Märkte sind nicht vollkommen und eine rein rationale Betrachtung davon macht oft wenig Sinn.
Das Verständnis darüber, wie der Mensch wirklich Entscheidungen trifft (nämlich meist aus dem Bauch heraus), kann man sich im Marketing zunutze machen.
Interessiert dich das Thema der Verhaltensökonomie im Marketing? Bei Fragen stehen wir sehr gerne jederzeit zur Verfügung. Buche hier dein kostenloses Erstgespräch.
